Für Links in diesem Beitrag erhält https://www.literaturwelt.com ggf. eine Zahlung von einem Partner. Der Inhalt bleibt unbeeinflusst.
Bereits kleine, aber unangenehme Interaktionen zwischen Kunden und Unternehmen können dazu führen, dass kein Verkaufsabschluss stattfindet. Das kann sowohl im B2B- als auch B2C-Bereich jeden Tag vorkommen. Viele Vertriebsmitarbeiter stehen dabei ständig unter Druck, gewisse Zahlen erreichen zu müssen. Dabei ist es hilfreich, sich nicht von Kunden abschrecken zu lassen, sondern einfach Fehler zu vermeiden. Somit gelingt es, jeden Tag positive Abschlüsse zu erzielen.
Fehler erkennen und gezielt vermeiden
Es gibt viele Bereiche, in denen Vertriebler auf Kunden treffen. Das kann in der Buchhandlung ebenso vorkommen wie im Brautmodengeschäft oder in der Autowerkstatt. Die Angestellten sind bemüht, Waren an Kunden zu verkaufen und das am besten schnell und unkompliziert. Doch es gibt einige Fallen, die sich im Alltag stellen. Dabei kann es hilfreich sein, mithilfe eines Verkaufstraining Verkaufsgespräche zu üben, Verhandlungsgeschick zu trainieren oder auch im Bereich Akquise einige wertvolle Tipps mitzunehmen. Anschließend kann im jeweiligen Bereich das Erlernte aktiv in die Tat umgesetzt werden. Um in diesem Rahmen Erfolge verbuchen zu können, sind ein paar Hinweise hilfreich.
Fehler 1: Kunden nur bedingt zuhören
Viele Vertriebler haben nur den Geschäftsabschluss im Sinn. Sie gehen also nicht wirklich auf ihre Kunden ein oder erfüllen Bedürfnisse. Dabei geht beim Verkauf nicht immer um Redezeit, sondern um das Zuhören. Kunden, die sich gehört fühlen, sind eher geneigt, einen Kauf zu tätigen. Es ist demnach wichtig, dass Verkäufer die Herausforderung annehmen und auf ihre Kunden eingehen. Das kann manchmal langwierig und anstrengend sein. Lässt sich jedoch das Problem der Kundschaft lösen, fühlen sich Kunden insgesamt wohler. Sie verlassen zufrieden das Gespräch und erwägen sogar einen Neueinkauf. Vertriebler sollten also auf Kunden eingehen, keine Vermutung anstellen, sondern gezielt auf die Belange ihres Gegenübers achten.
Fehler 2: Qualität vernachlässigen
Ein Dienstleister sieht häufig nur Zahlen. Dabei sind Kunden, die auch wirklich Käufe tätigen, viel wichtiger, als eine Vielzahl von Gesprächen. Es kommt also darauf an, gezielt und qualifiziert in Kundengespräche zu gehen. Es empfiehlt sich ebenso, gewisse Bemühungen anzustreben. Diese Gespräche können zwar dauern, zeigen jedoch dem Kunden, dass Wertschätzung stattfindet. Wichtig ist, bereits vor dem Gespräch zu ermitteln, um welche Zielgruppe es sich handelt. Hier können demografische, psychologische oder geografische Aspekte sinnvoll sein. Über den Informationsfluss erkennen Vertriebler schließlich das genaue Problem und können effektiv auf Kunden eingehen. Vielleicht lässt sich nicht immer direkt ein Verkaufsabschluss erwirken. Ziel ist es jedoch, den besten Service zu bieten. Dieser gelingt nur, wenn sich Vertriebler Zeit nehmen und ihr Bestes geben.
Fehler 3: Keine Recherche tätigen
Oft scheitern Verkäufe, weil das Gespräch nicht individuell ist. Hier müssen Vertriebler Prioritäten setzen und sich Informationen zum Kunden einholen. Was ist gewünscht? Welche Bedürfnisse gilt es zu erfüllen und welche Erwartungen liegen vor? Es geht also nicht darum, ein Standardgespräch nach dem nächsten abzuarbeiten, sondern gezielt und auf den Kunden zugeschnitten zu agieren. Dafür ist Kommunikation und Strategie maßgeblich, um Problem und Bedarf abzudecken. Schließlich gelingt es, erfolgreich einen Verkauf zu ermöglichen.
Fehler 4: Kunden nicht willkommen heißen
Ein altes Sprichwort besagt: Bestandskunden sind die einfachsten Kunden. Vertriebler, die es schaffen, aus Neukunden Bestandskunden zu machen, können immer wieder Erfolge feiern. Diese Kunden besuchen das Unternehmen, das Geschäft oder die Location wiederholt. Sie sind zufrieden und empfehlen die Firma sogar weiter. Damit das gelingt, ist Vertrauen eine gute Basis. Vertriebler sollten daher in der Lage sein, immer auf Kunden einzugehen und ein gutes Gefühl zu vermitteln. Somit stehen zwar die Dienstleistung sowie der Verkauf im Vordergrund, ohne dass es der Kunde jedoch bemerkt. Er erhält Aufmerksamkeit und fühlt sich stets erwünscht.
sa creater/stock.adobe.com
